Любая деятельность человека в современном мире, если она направлена на развитие себя самого и улучшение жизни, это постоянное стремление к оттачиванию навыков, повышению эффективности и результативности и т.д. И огромную роль в этом процессе играют такие вещи, как мотивация, эмоциональные состояния, а также особенности нервных и мыслительных процессов.
При чём здесь НЛП? Немногие знают, что популярные на сегодняшний день методы повышения личной продуктивности уходят своими корнями именно в нейролингвистическое программирование. Данной теме и посвящён настоящий урок «Якорение, результативность и управление состояниями».
Из этого урока вы узнаете об уникальных техниках, применяющихся в психологии и в НЛП, и направленных на улучшение личностных характеристик человека. К этим техникам относится работа с состояниями, распознавание мыслительных ловушек, техника SMART, якорение и некоторые другие приёмы. Интересны они ещё и тем, что их могут успешно применять люди совершено разных категорий: мужчины, женщины, подростки, бизнесмены, домохозяйки, руководители, исполнители и т.д. Именно поэтому материал данного урока будет интересен всем, кто занимается саморазвитием и настроен на улучшение своей жизни.
Суть техники «Якорение»
Что такое якорь на морском судне все прекрасно знают. А что такое якорь в сознании человека и как он работает, знает далеко не каждый.
Якорь в сознании человека – это метка, которая вызывает у него конкретное состояние. Якорем может стать и ассоциация с конкретным образом, ощущением или мыслью.
Если быть проще в описании, то по теории рефлексов, Иван Петрович Павлов описал этот самый «якорь» как стимул, который вызывает одну и ту же постоянную реакцию.
Стимул – Лампочка зажглась. Собаке дали еду. Реакция – слюноотделение. Повторите процедуру несколько раз и механизм запущен, даже если еды уже не будет.
Сам процесс якорения – это процесс «обучения». Создается стимул, и, получив на него единожды необходимую реакцию, она положительно закрепляется повторением. Впоследствии «бросая этот якорь», каждый раз, вы будете получать одну и ту же постоянную реакцию (погружение человека в одно и то же состояние/переживание/воспоминание).
Суть якорения – создание привязки на основе кинетического, аудиального, визуального или иного воздействия.
Как можно якорить?
С помощью:
- визуальных и зрительных образов
- аудиальной системы (речевые, или звуковые установки, музыка)
- кинестетических ощущений (запахи, тактильные ощущения, вкус)
- логики и разума (как ведущего канала восприятия открытого недавно)
Якорь в обязательном порядке должен представлять собой уникальное «действие». Если он встречается слишком часто, он потеряет свою ценность почти моментально.
Для того чтобы установленный якорь сработал, его нужно воспроизвести точно таким же образом, каким он был установлен.
Устанавливается якорь в момент наивысшей интенсивности переживания.
Якорь считается установленным, если в результате трёхразового воспроизведения он вызвал одну и ту же реакцию.
Примеры якорей:
- имя человека
- талисман удачи
- твой запах духов
- «это наша песня/фильм и т.п.»
- кодовые фразы/присказки
- аромат пирога – домашнего уюта
- особенное «наше» место
- платье «для Кекса»/костюм для успешных переговоров
Результативность
Начиная этот раздел, следует сказать о том, что результативность в жизни, прежде всего, подразумевает умение человека общаться с окружающими, т.е. имеются в виду именно навыки человека как коммуникатора. И основоположники НЛП в своих изысканиях отметили, что у всех лучших коммуникаторов есть нечто общее — это три особых качества, позволяющих сделать любую коммуникацию максимально эффективной.
Три качества мастеров коммуникации:
| 1 | Любой успешный коммуникатор чётко определяет направление своей коммуникации и ставит перед собой конкретные задачи, которых нужно добиться посредством общения. |
| 2 | Хорошо развитая сенсорная острота позволяет успешному коммуникатору всегда находиться в состоянии присутствия, выявлять характерные поведенческие реакции окружающих и получать обратную связь об эффективности своей коммуникации. |
| 3 | Успешный коммуникатор обладает прекрасной гибкостью в поведении, что позволяет ему всегда иметь возможность менять своё поведение и приспосабливать его для более продуктивного общения. |
Но если о сенсорной остроте и гибкости поведения мы уже говорили в предыдущих уроках, то вопрос определения целей мы должны рассмотреть более подробно. Одной из наиболее эффективных техник при постановке целей коммуникации является техника SMART.
Техника SMART
Само слово «smart» переводится с английского как «умный», «интеллектуальный». Постановка целей по технике SMART подразумевает несколько основных моментов, заключённых в самой аббревиатуре:
Читайте также:
- S – Specific (специфичность)
- M – Measurable (измеримость)
- A – Attainable (достижимость)
- R – Realistic (реалистичность)
- T – Timeable (временная определённость)
Чёткая постановка целей является важнейшим условием для достижения успеха в любой сфере деятельности. Но, к сожалению, 95% всех людей, даже зная об этом, не делают этого, и все их труды направлены на реализацию целей оставшихся 5%.
Именно техника SMART даёт возможность не просто поставить цели, а разработать подробный план действий по их достижению, основной особенностью которого является именно определение желаемых конкретных результатов. Ведь именно их формулировка отвечает на многие вопросы, которыми характеризуются любые планы по достижению чего-либо, и существенно увеличивает шансы на успешную реализацию.
Уникальность техники SMART заключается ещё и в том, что благодаря ей человек концентрирует своё внимание на всех внешних и внутренних ресурсах, влияющих на достижение результата, что, в свою очередь, способствует наиболее подходящей репрезентации всего происходящего и позволяет моментально зафиксировать любые изменения в том, что человек воспринимает.
Затем сознание человека активирует все необходимые ресурсы (навыки, способности, умения) для достижения намеченного и человек может извлечь максимальную выгоду абсолютно из всего окружающего, что находится в его доступе в настоящий момент времени.
Конечно, это лишь краткая и вводная информация о технике SMART. Более подробно познакомиться с данной методикой вы можете вот здесь.
Теперь же следует поговорить ещё об одной важной составляющей результативности – о принципах хорошо сформулированного результата. Всего их семь.
7 принципов хорошо сформулированного результата
Зная о том, какой важностью обладает хорошо сформулированный результат, можно выявить основные принципы, которым он должен соответствовать:
Положительная формулировка
Результат, сформулированный в положительном ключе, оказывает на человека гораздо большее мотивирующее воздействие, нежели сформулированный отрицательно. Этому способствует то, что подсознание человека всегда отбрасывает любые частицы «не» в утверждениях. Формулировка результата должна описывать именно то, чего мы хотим достигнуть, а не то, чего мы хотим избежать или от чего хотим избавиться. Также не следует осуществлять формулировку с использованием отрицаний.
Проще говоря, если у вас есть желание избавиться от привычки кушать много сладостей, то не следует говорить себе: «Я планирую перестать есть сладкое», а нужно говорить, например: «Я начинаю заботиться о своём здоровье и есть только здоровую пищу». Дело в том, что проговаривая про себя положительно сформулированный результат, человек формирует в своём сознании определённое видение себя, уже достигнувшим этого результата. И это видение будет в значительной степени способствовать тому, что требуемый результат будет достигнут, т.к. нервной системе будут посылаться соответствующие сообщения.
Для того чтобы сформулировать результат в положительном ключе, необходимо при формулировке задавать себе специальные вопросы: ВОПРОСЫ: «Чего конкретно я хочу?», «Сформулировал ли я результат в положительном ключе?», «Что даст мне достижение этого результата?», «Как я вижу себя, уже достигнувшим этого результата?».
Сенсорное описание
После того как результат правильно сформулирован, нужно постараться осознать свои ощущения, связанные с его достижением. Сенсорные ощущения (звуки, картинки и т.п.) являются подтверждением достижения результата и создают его карту, т.е. отражают всё то, что мы будем испытывать, когда достигнем желаемого.
Они действуют на уровне нервной системы и посылают нашему разуму особые сигналы. А это уже станет основополагающим фактором при определении нашего внутреннего состояния, формирующего необходимое поведение, посредством которого мы будем достигать поставленных задач.
Для осуществления правильного сенсорного описания нужно задавать себе следующие вопросы: «Как я пойму, что достиг поставленного результата?», «Что я буду видеть после достижения результата?», «Что я буду слышать после достижения результата?», «Что я буду чувствовать после достижения результата?».
Инициирование и контроль результата
Одновременно с тем, что нашему собственному контролю подвластны наши мысли, реакции и эмоции, мы не можем оказывать прямого воздействия на мысли, реакции и эмоции окружающих людей. Но из этой ситуации есть выход – это косвенное изменение других людей, осуществляемое через изменения себя.
Мы можем изменить свои собственные программы таким образом, чтобы лишить других возможности использовать их привычные программы. Правильно сформулированный результат находится в тесной взаимосвязи с теми процессами, появлению которых мы можем способствовать, которыми мы можем управлять и которые можем поддерживать.
-
Читайте также:
Вопросы для инициирования и контроля результата: «Связан ли мой результат с кем-то ещё?», «Только ли я контролирую свой результат и его достижение?», «Могу ли я вызвать в других определённые реакции, способствующие достижению мною нужного результата?».
Соответствие контексту
При формулировке результата необходимо учитывать то, что он должен соответствовать максимальному количеству аспектов жизни человека. Если этого не учитывать, то результат, который мы формируем, получается поверхностным и не отражает всех особенностей будущих изменений.
Поэтому, формулируя результат нужно задавать такие вопросы как: «Где и когда мне нужен этот результат?», «Как я хочу получить этот результат?», «Какие условия нужны для получения результата?», «На что может повлиять достижение результата?», «Могут ли возникнуть какие-либо проблемы после достижения результата?».
Вторичная выгода
Любое поведение человека должно быть в соответствии именно с позитивными ценностями и положительными результатами. Если оно этим требованиям не соответствует, то и поддерживать его не следует. В НЛП это называется вторичной выгодой.
Например, если человек ест много сладостей, значит, он получает от этого определённую выгоду, а если бы не получал её, то и не ел бы сладости. Поэтому получается, что если изменения в поведении не предоставляют человеку альтернатив по достижению вторичных выгод, то они, скорее всего, продлятся не долго.
Чтобы обнаружить соответствующие вторичные выгоды, следует задаваться такими вопросами: «Что я могу потерять, достигнув нужного мне результата?», «Могу ли я отказаться от чего-либо важного для меня, чтобы получить этот результат?», «Есть ли какие-то сферы жизни, на которые не оказывает влияние полученный мною результат?».
Учёт ресурсов
Для достижения любого результата человеку необходимы ресурсы. Из этого следует то, что правильно сформулированный результат должен подразумевать наличие определённых ресурсов, которые человек может сам обеспечить и сделать частью успешной реализации своего плана. Если человек не может прочувствовать свой результат, значит, он не принял во внимание необходимость наличия ресурсов.
Чтобы понять, что за ресурсы вам нужны, спросите себя: «Что у меня есть уже для достижения нужного результата?», «Что ещё мне может потребоваться для достижения результата?», «Есть ли у меня какой-либо подобный опыт и что я могу из него извлечь?», «Знаю ли я кого-нибудь, кто уже сделал то, что хочу сделать я?».
Экологичность результата в контексте целой системы
Учитывая то, что НЛП как наука о взаимодействии человека с окружающим миром подразумевает под собой максимальную согласованность, изменения любых показателей системы человека должны быть синхронизированы с другими частями общей системы и находиться с ними в гармонии. Иначе говоря, формулируя результат, человек должен учитывать не только себя, но и остальных людей. А если выгода будет получена в ущерб чему-то другому, то она не сохранится.
Для точного определения экологичности результата следует задавать себе следующие четыре вопроса: «Что произойдёт, если я достигну результата?», «Чего не произойдёт, если я достигну результата?», «Что произойдёт, если я не достигну результата?», «Чего не произойдёт, если я не достигну результата?».
Подытоживая раздел о результативности, можно отметить, что максимальное соответствие всем вышеупомянутым критериям является гарантией того, что любые перемены (какой бы сферы жизни они не касались) произойдут успешно и окажут положительное влияние на то, на что они направлены, включая взаимодействие человека не только со своим внутренним миром, но и с внешним миром и окружающими его людьми.
Следующей важной техникой в НЛП, которой следует уделить особое внимание, является якорение.
Польза якорей в обычной жизни?
- быстрее включаться в работу
- легче выходить из стрессовой ситуации
- переключать внимание с одной задачи на другую
- отдыхая отдыхать, а не продолжать думать о делах
История из жизни
В другой момент жизни для выхода из депрессивно-безнадежных состояний получилось собрать целый «цепной якорь» в виде музыкального альбома, где трек за треком состояния меняются на градус, но в конце ощущение кардинально другое.
Можно научиться вызывать в себе (создать якорь) на какую-то позитивную эмоцию. Или заменить негативную привычку, на полезную. Или быстро выходить из каких-то состояний.
Что такое эффект якорения
Самый простой способ понять якорение – примеры!
Если ходить на экзамен в «счастливой одежде», то сдать предмет на высокий балл легче.
Кружка кофе перед работой, и отличный день гарантирован…
Специальные кроссовки и музыка «для пробежки»…
Касание бортика корта перед серьезной игрой (у спортсменов) – путь к победе.
Так вот. Одежда, кофе, музыка, обувь и касание – это все якоря.
С их помощью человек быстро входит в нужное ресурсное состояние, оставляет за спиной все ненужные в данный момент мысли, идеи, эмоции.
Есть даже определение, в котором говорится, что:
якорь – любая привязка, вызывающая определенное эмоциональное состояние.
Как создать себе позитивный якорь?
Например, необходимость выступить публично вызывает у вас панику, и вам хотелось бы это изменить. Поэтому мы можем создаем якорь для успешного публичного выступления.
- Найдите момент, когда никто не мешает, сядьте поудобнее и вспомните, когда вы чувствовали себя уверенно. Вы можете в это время закрыть глаза или нет. Сначала нужно увидеть это событие, затем услышать и почувствовать (что в тот момент вы чувствовали, какие были эмоции и ощущения в теле). Важно сразу погрузиться в эту ситуацию. Когда вы это сделаете, сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов, укрепляя эмоции.
- Сделайте любое движение, которое станет вашим якорем для этого состояния (вы можете сжать большой и указательный пальцы правой руки, почесать нос или ухо, повернуть любимую ручку в руках и т. д.). Позвольте этой эмоции «закрепиться», слегка задержите дыхание и медленно отпустите руку.
- Одного раза будет недостаточно. Якорь необходимо закрепить, иначе он исчезнет. Поэтому сознательно повторяйте это движение – якорь в первую неделю дважды в день, на следующей неделе – один раз в день и на третьей – не реже трех раз в неделю. Когда якорь зафиксирован, каждый раз перед выступлением просто делайте этот якорь, и вы мгновенно получите «всплеск» нужной эмоции. И таким образом вы можете «закрепить» любую эмоцию, от успеха до спокойствия и расслабления.
Чтобы якоря действовали все более и более стабильно, каждый раз, когда в повседневной жизни происходит что-то, связанное с вашим якорем, делайте заветное движение – и положительные якоря будут суммированы.
Якорение как технология НЛП
Когда определенная эмоция, связанная с переживанием, становится стимулом к выполнению конкретного действия, эту эмоцию и называют якорем. На практике подобный процесс происходит бессознательно и чаще всего остается незамеченным.
Якорь выступает определенной внешней или внутренней репрезентацией, которая запускает процесс воспроизведения другой. Жизнь каждого из нас наполнена воспоминаниями, значимыми моментами, именами, событиями, вещами, даже вкусами и запахами. Вот они якоря, которые умелые психологи используют для программирования личности.
Вспомни, когда ты оборачивался на незнакомый голос посреди улицы, услышав свое имя. А бывает, что люди отзываются на чужое имя, которое им дорого. Имена в данном случае – те же якоря.
Якорем может быть определенная дата, музыкальная композиция, фильм, открытка, изображение, все что угодно.
Как это работает на практике? Представь себе, что к психологу на прием приходит человек, страдающий арахнофобией. Соответственно мы имеем негативный якорь – пауки и все паукообразные гады. Для того, чтобы помочь пациенту избавиться от фобии, специалисту необходимо добраться до корня проблемы. Но как можно разговаривать с человеком о пауках, если он впадает в панику от одной только мысли об этих милых тварях. Запрограммировав положительный якорь, к примеру птицу-феникса, которой не страшен ни один даже самый смертоносный паук, психолог сможет остановится приступ паники одним только словом «феникс». Вот она на лицо манипуляция, когда в умелых руках сознание становится мягким и податливым пластилином.
Как поставить якорь на своё желание?
1. Подумать о своём желании, четко представить, чего вы хотите:
- как это выглядит?
- как вы себя при этом чувствуете?
- что происходит вокруг?
- чем вы занимаетесь?
Ощутите состояние, когда внутренне вы будете чувствовать радость, удовлетворение и эйфорию от происходящего.
Поставить якорь на это состояние.
Якорь на желание лучше придумать заранее до практики. Проанализируйте, что помогает вам вспомнить яркие события жизни. Что это: музыка, фото, прикосновения?
Если это фото, то можете выбрать картинку, которая ассоциируется у вас с этим желанием, если музыка, то подходящую песню, если прикосновения – сжать указательный палец, например. То есть, представили во всех красках своё желание и включили, к примеру, вдохновляющую песню.
3. Это нужно сделать несколько раз, чтобы психика это запомнила (хотя бы три раза с промежутком в несколько дней).
4. Затем начинайте пользоваться плюсами данного метода.
При воспроизведении якоря, ваш мозг автоматически будет настаиваться на состояние, когда это желание исполнено. Соответственно, действовать вы тоже подсознательно начнёте по-другому. Что приведёт к новым результатам
Этот алгоритм можно использовать и для настройки себя на ресурсное состояние. В этом случае, например, при воспроизведении определённой песни, вы быстро сможете из состояния опустошенности вернуться в ресурс.
Как мы сами себя якорим?
Найти и привести пример самоякорения будет не сложно. Вспомни, последний раз, когда ты покупал телефон. Причем, исходная ситуация не предполагает, что ты сам прекрасно разбираешься в гаджетах, а пошел за консультацией в магазин. Менеджер предложил тебе не самую дорогую, но «лучшую» модель из имеющихся. Заходя в каждый следующий салон, ты уже не будешь искать лучше, ты будешь спрашивать именно ту, первую модель, которая тебе понравилась и скорее всего купишь именно ее.
Следующий пример самоякорения – поиск работы. Ты зашел на сайт, где выбрасывают вакансии, глянул приблизительный уровень зарплат, зацепился за сумму, которая больше всего греет карман и давай рассылать резюме. А ты не забыл уточнить зарплату по твоему городу, посмотреть требования к кандидату, опыт и узнать, что надо делать, чтобы получать в несколько раз больше, чем остальные? Якорем в данной ситуации выступила конкретная цифра.
Люди неосознанно пользуются якорями, воспитывая своих детей. То, что в детстве вызывало положительные эмоции, по умолчанию дается и разрешается детям. И наоборот, то чего мы с детства боимся, страшимся или то, что в детстве заставило нас сильно плакать – для наших детей табу.
Если тебе интересно заняться саморазвитием, потренировать память и внимание, стимулировать мышление и креативность, попробуй позаниматься фитнесом для мозга. Сайт BrainApps – ресурс, в рамках которого собрано множество интересных тестов, игр и курсов, которые понравятся тебе и твоему мозгу.
Кинестетический якорь
Будем ставить кинестетический якорь и использовать его в жизни. Возьмем спокойствие.
Вспомните ситуацию, в который ощущали себя спокойно.
Это может быть что угодно. Какое-то ваше любимое место, где вы себя ощущаете именно так. Подумайте о нем, окунитесь туда. Что там видите, слышите? Что вокруг в том самом месте, каково там? Прочувствуйте эти эмоции, вспоминая себя в этом месте. Если такого нет – придумайте себе такое место, где Вы могли бы чувствовать себя спокойно.
Эмоции идут вверх, как по параболе. У них есть подъем, пик и спад. Ощущения приходят также. Поднимаются, достигают пика и идут на спад.
- Определите, где в теле будете ставить якорь. Для того, чтобы попробовать – это может быть правый кулак.
- Непосредственно перед пиком эмоций зажмите кулак, не сильно, чтобы не вызывать дискомфорт.
- Подержите кулак зажатым несколько секунд, наполняясь этими эмоциями спокойствия.
- Отпустите кулак, расслабьтесь, отвлекитесь, займитесь несколько минут своими делами.
- После этого точно таким же способом зажмите кулак.
Вы должны наполняться той же эмоцией, которую якорили, входить в то же состояние.
В дальнейшем, когда будет нужно, когда почувствуете раздражение или негатив – просто зажмите кулак и состояние спокойствия сгладит состояние раздражения.
С чего начинается процесс якорения
Механизме якорения памяти базируется на одном из двух моментах:
- Сильное эмоциональное воздействие
- Количество повторений
В формировании якоря участвуют обе компоненты в той или иной степени, но интересна взаимосвязь:
Чем сильнее эмоциональная составляющая, тем меньше повторений требуется для постановки якоря!
Якорение состояний выполняют по следующему пошаговому алгоритму:
- Выбирают и входят в необходимое ресурсное состояние – эмоциональный подъем, рабочая сосредоточенность, оптимизм, уверенность, креативность.
- Фиксируют себя в нужном эмоциональном настрое на некоторое время.
- Одновременно выполняют привязку – через действие, выбранный «якорь» или память. Память необходима для создания более сильного эмоционального состояние. В качестве воспоминаний можно использовать реальные случаи или же аналогичные ситуации из кино или книг.
- Выбирают якорь. На пике эмоций и памяти создают нужную привязку – к картинке, музыке, вкусу.
- Повторяют ситуацию и снова связывают ее с нужным якорем.
- Проверяют привязку попыткой вызвать нужное состояние при помощи выбранного и зафиксированного в памяти якоря.
Иногда проще делать наоборот!
В работе, на отдыхе, в походе, на свидании – или еще где – замечаете за собой классное эмоциональное состояние и привязываете его к себе с помощью мелких деталей. Если брать расслабленное состояние на отдыхе, то это может быть шум воды, запах солнца и вкус ананаса. Иногда достаточно поймать себя на мысли: «Как же мне классно!» И связать эту мысль с перечисленными выше компонентами. Тогда в следующий раз для отдыха и комфорта достаточно будет обеспечить себе водоем, солнце и ананас, чтобы максимально расслабиться и качественно отдохнуть.
Причем это может быть даже не берег океана, а летний водоем в пригороде – эффект сохранится.
Приемы якорения – это также:
- специально фиксируемые привычки: послушал любимую песню и пошел работать;
- приметы и ритуала – для якорения на экзаменах используют пятак под пяткой и «халява приди»;
Эксперт: как заякорить мужчину?
Надежда Майер – психолог, кандидат психологических наук. Психологией она занимается уже 21 год.
Как сделать так, чтобы вы не просто встречались с мужчиной, а, чтобы он раз за разом все сильнее влюблялся в тебя?
Сразу предупреждаем, что видео будет мощное, проверенное, хотя и очень простая техника влияния на состояние человека, которую можно использовать, в том числе, и для того, чтобы усиливать его чувства к тебе.
Если ты против того, чтобы влиять на это, если хочешь, чтобы все само происходило, смело пропускай это видео. Оно не для тебя. Информация будет полезна тем женщинам, которые считают влияние на мужчину приемлемым для себя, особенно, если от этого в итоге ты и партнер выигрываете – ваши чувства крепнут.
Отзывы и комментарии
Случалось ли вам находиться в состоянии эффекта якорения? Делитесь своими мыслями по поводу темы статьи ниже.
Советуем также прочитать:
- Сторителлинг
- Эффект Розенталя или как мудро руководить коллективом
- Эффект ореола
- 7 когнитивных искажений, которые мешают принимать правильные решения
- Поведенческая экономика
- Эффект Пигмалиона
- Эвристика репрезентативности
- Когнитивная экономика: наука о мышлении
- Заблуждения Канемана: нужно ли думать медленно и решать быстро?
- Эффект Лачинса, или Барьер прошлого опыта
- Даниэль Канеман «Думай медленно… Решай быстро» — краткое содержание книги
Ключевые слова:1Коммуникации
Использование действия эффекта привязки в рекламе
- у одной известной компании — оператора мобильной связи возникла необходимость повышения тарифов.
Остерегаясь негодования клиентов, сотрудники намеренно распространили ложную информацию о том, что тарифы повысятся на 10%. В данной ситуации в роли якоря выступает число 10.
По истечении некоторого времени, компания официально опровергла разлетевшиеся слухи о значительном росте цены за предоставляемые услуги. На самом деле, тарифы увеличатся всего лишь на 2%.
После подобного заявления клиенты остались довольны, а компания добилась поставленных целей.
Говоря простыми словами, эффект якоря в некоторой степени настраивает человека на конкретную волну, которую впоследствии манипулятор применяет в личных интересах;
- еще одним примером использования эффекта якоря в рекламе является установка цены за некоторое количество единиц. И не важно, будет ли покупка действительно выгодной, либо стоимость товара от этого совершенно не изменится.
Согласно проведенным исследованиям, общая цена на ряд товаров способствует повышению продаж более, чем на 30% в соотношении с продажей одной единицы товара;
- также заметить применение эффекта якоря можно при покупке одежды. На ценнике товара часто указаны две, а иногда и три цены. Цена до скидки является якорем. У покупателя устойчиво формируется понимание выгодности покупки. И даже при условии, что стоимость товара несколько выше, чем он планировал потратить;
- еще одним хитрым маркетинговым ходом является выставление на витрине магазина дорогостоящего товара. Например, брендовые туфли за 7000 руб., рядом с ними также выставляют аксессуары: браслеты, перчатки, шарфы по 1000 руб. Туфли акцентируют внимание покупателей и выступают в роли якоря. На их фоне вещи, находящиеся рядом, выглядят намного дешевле.
И процент их продаж значительно вырастает.
Эксперименты
Ученые благодаря ряду экспериментов обосновали феномен якорения, даже при условии использования в роли якоря непропорционально завышенных или заниженных чисел.
Стоит отметить, что факт якорения продолжал отмечаться и после того, как испытуемым стало известно о нем. Рассмотрим подробно несколько примеров экспериментов:
Эксперимент с ООН
Психологи Даниэль Канеман и Амос Тверски провели необычный эксперимент. Испытуемым они задали такой вопрос: «Каков процент африканских стран, входящих в состав ООН?».
Прежде, чем участники дали ответ на вопрос, перед ними на рулетке определялось случайное число.
Испытуемые, которые увидели более крупное число на колесе рулетки, предполагали, что процент африканских стран в ООН намного больше, чем казалось участникам, заметившим меньшие числа.
Аукцион
Группа экономистов из Массачусетского технологического института под руководством Дэна Ариэли провела аукцион для учеников своей бизнес-школы. Экспериментаторы выставляли на продажу разнообразные предметы от бутылки коллекционного вина до беспроводной клавиатуры или коробки конфет.
Перед началом аукциона студентов попросили записать две последние цифры их полиса социального страхования. Далее испытуемым необходимо было ответить, готовы ли они внести озвученную сумму за каждый из лотов.
Например, если две последние цифры страхового полиса студента были 43, он должен был решить, может ли цена коллекционного вина либо коробки конфет составлять 43 доллара.
В итоге студентам предложили указать максимальную сумму, которую они рассчитывали потратить на различные лоты аукциона. У испытуемых, чьи номера социального страхования заканчивались самыми большими числами (80-99), готовы были потратить на 200 % больше, чем студенты, имеющих небольшие числа (1-20).
